Причины невыоплнения плана продаж

Почему менеджеры не выполняют план продаж: 7 причин

Как найти узкое место в воронке продаж за две недели

Почему менеджеры не выполняют план продаж: 7 причин

Невыполнение плана не всегда связано с мотивацией. Причина может быть в качестве заявок, скорости их обработки, работе воронки или обучении сотрудников. Чтобы определить проблему, проанализируйте данные CRM и несколько реальных сделок.

7 причин невыполнения плана

1. План не рассчитан на основе данных Рассчитайте, сколько сделок необходимо и сколько квалифицированных клиентов для этого потребуется. Используйте фактические средний чек и конверсию отдела. 2. Менеджеры получают неподходящие заявки Сравните источники заявок по числу продаж, среднему чеку и доле клиентов, соответствующих целевой аудитории. 3. Заявки обрабатываются с задержкой Проверьте, сколько времени проходит до первого контакта и сколько заявок остаются без ответа. Назначьте ответственного за каждую заявку. 4. Сделки застревают в воронке Для каждой сделки должны быть указаны текущий этап, следующий шаг, ответственный и дата выполнения. Сделки без следующего действия требуют проверки. 5. Онбординг не готовит новичков к работе Обучение должно включать план на первые недели, примеры хороших разговоров, практику и разбор первых сделок с руководителем. 6. Скрипты не помогают вести разговор Менеджер должен выяснять задачу клиента, а не просто зачитывать презентацию. Проверьте, задают ли сотрудники нужные вопросы и фиксируют ли следующий шаг. 7. Руководитель контролирует результат, но не работу по сделкам Разбирайте конкретные ситуации: потребность клиента, действия менеджера, причины отказа и дальнейший шаг. Вопроса «Почему не выполнен план?» недостаточно. Как найти узкое место за две недели

Дни 1–2. Опишите этапы воронки. Для каждого установите чёткие условия перехода к следующему этапу.

Дни 3–5. Выгрузите сделки из CRM за последние два-три месяца. Зафиксируйте источник заявки, менеджера, этапы, сроки, сумму и результат.

Дни 6–8. Определите этапы, где теряется больше всего клиентов или сделки дольше всего остаются без движения. Сравните результаты по источникам и менеджерам с учётом различий в лидах и опыте сотрудников.

Дни 9–11. Прослушайте звонки и разберите выигранные и проигранные сделки. Проверьте, выяснил ли менеджер потребность, понял ли критерии выбора, объяснил ли ценность предложения и согласовал ли следующий шаг.

Дни 12–14. Выберите одну проблему и проверьте одно изменение. Например, назначьте ответственного за заявки, обновите вопросы в скрипте, добавьте обязательное поле следующего шага в CRM или организуйте разбор сделок для новичков. Затем сравните показатели с предыдущим периодом.

На что ориентироваться

— Мало заявок — проверьте объём привлечения клиентов. — Заявок достаточно, но они не подходят — оцените источники и критерии целевой аудитории. — Клиенты подходят, но не покупают — разберите разговоры, предложения и причины отказов. — Новички отстают — проверьте обучение и поддержку руководителя. — Сделки стоят без движения — установите обязательное правило для следующего шага и даты.

Сначала определите, на каком этапе теряются клиенты. Затем меняйте один элемент процесса и оценивайте результат. Это поможет найти причину невыполнения плана без дорогостоящего аудита.