Почему менеджеры не выполняют план продаж — и что с этим делать

Когда менеджер не выполняет план, первый импульс — поговорить с ним «по душам» или поменять. Я так не делаю. В большинстве случаев, с которыми я сталкивалась за 6 лет, проблема не в человеке. Проблема в системе, в которую этого человека поставили.

«Он просто не старается» — самая дорогая ошибка руководителя

Менеджер делает звонки, проводит встречи, что-то говорит клиентам — но сделок нет. Руководитель видит активность и думает: старается, но результата нет. Значит, слабый. Меняем.

Это логика, которая обходится бизнесу очень дорого. Потому что новый менеджер попадает в ту же сломанную систему — и через три месяца история повторяется.

Четыре причины, которые я вижу чаще всего

Нет рабочего скрипта. Не «скрипт есть в папке», а скрипт, который реально работает и который менеджер знает наизусть. Проверить просто: попросите его прямо сейчас ответить на три типичных возражения. Если пауза — скрипта нет.

CRM не ведётся. Если менеджер фиксирует звонки и задачи «в голове» или в Excel — вы управляете иллюзией воронки. Нет данных → нет понимания, где теряется клиент → нет возможности что-то починить. В одной из компаний, с которой мы работали, оказалось, что 40% лидов просто не перезванивали после первого касания. Никто этого не видел, потому что CRM была пустой.

Мотивация не привязана к результату. Оклад плюс «процент от чего-то» — это не система мотивации. Если менеджер получает примерно одинаково вне зависимости от выполнения плана, у него нет причины выкладываться в последнюю неделю месяца.

Руководитель тушит пожары. Когда РОП проводит половину дня на «срочных» звонках с клиентами вместо того, чтобы слушать записи разговоров и разбирать ошибки — команда растёт сама по себе. Точнее, не растёт.

Что делать — коротко

1. Прослушайте 10 записей звонков менеджера — не пересказ, именно записи. Ошибки станут очевидны за час.
2. Проверьте воронку: на каком этапе клиенты «умирают» чаще всего. Это и есть точка починки.
3. Сравните мотивацию: что менеджер получает при 80% плана и при 110%? Если разница небольшая — система не работает.
4. Выделите РОПу хотя бы два часа в день только на работу с командой — без клиентских звонков.

Это не список «волшебных советов». Это минимум, который позволяет понять — где реально ломается система, прежде чем снова идти на hh.ru за новым менеджером.

Если хотите разобраться с системой найма и адаптации менеджеров — там отдельная история, и там тоже много мест, где бизнес теряет деньги незаметно для себя.

А у вас бывало, что меняли менеджера — и ситуация не менялась? Интересно, где в итоге оказалась настоящая причина.

Частые вопросы

Как понять, что проблема в системе, а не в конкретном менеджере?

Если два-три разных менеджера на одной позиции показывают похожие результаты — проблема в системе. Один слабый сотрудник — исключение, паттерн — это уже процесс.

С чего начать, если менеджеры не ведут CRM?

Не с уговоров. Начните с того, чтобы убрать альтернативы: закройте общий Excel, сделайте CRM единственным местом, где фиксируются задачи и звонки. Затем — короткий разбор на планёрке: покажите, как данные из CRM влияют на их же бонус.

Какой процент от плана считается нормальным выполнением?

В большинстве ниш 85–95% считается рабочим результатом. Стабильное выполнение ниже 70% — сигнал, что план нереалистичен или система продаж не работает. Оба варианта требуют разбора, а не просто нового дедлайна.

Как часто нужно прослушивать звонки менеджеров?

Достаточно 5–10 звонков в неделю на одного менеджера, особенно в первые три месяца работы. Потом — выборочно, плюс разбор проблемных сделок. Главное — делать это регулярно, а не только когда план провален.

Когда стоит всё-таки менять менеджера, а не систему?

Когда система выстроена, остальные в ней растут, а один человек стабильно игнорирует правила и не реагирует на обратную связь. Но это редкость. Чаще бывает наоборот: система сломана, а менеджера уже уволили.